一、公司戰(zhàn)略與定位

　　A 品牌定位

　　機械設(shè)備也有品牌問題。“目前在高端空壓機市場，開山已將同國際頂尖廠商的價格差距，從原來的30%～40%拉低到了百分之十幾——這已經(jīng)很不簡單;不過值得一問的是，同樣甚至是更好的產(chǎn)品和服務(wù)，為什么不能賣同等的價格?比較合理的解釋可能是，客戶愿意為某些品牌支付溢價!”

　　曹克堅正試圖強化市場對這一優(yōu)勢的認知，“把‘節(jié)能’作為開山壓縮機品牌的獨特定位，要讓用戶一提起開山就想到它是最節(jié)能的。”可以判斷，曹克堅是一個市場營銷高手，對于定位理論有深刻理解。

　　B 商業(yè)模式

　　“為此，開山在銷售模式上也做出了創(chuàng)新。為了“讓廣大用戶比較直接地認識到什么是真正的節(jié)能產(chǎn)品”，開山祭出了一個殺手锏——推行合同能源管理服務(wù)模式。“簡單來講，就是在推廣節(jié)能產(chǎn)品的初期，我不用你出一分錢，只要你告訴我你現(xiàn)在在用的螺桿空壓機每個月的用電量是多少，我免費為你更換一臺開山的節(jié)能螺桿空壓機，然后用每個月節(jié)省下來的電費作為購機和服務(wù)費用，直至付清。”曹克堅說，開山之所以決定這么做，主要基于以下四點考慮：一是螺桿空壓機是一種耗電量巨大的設(shè)備，一臺空壓機運行三個月左右的電費支出就相當于購機成本;二是開山對自身產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢非常有信心;三是國內(nèi)在用的螺桿空壓機中還存在大量能效水平較低的產(chǎn)品;四是這一做法符合國家節(jié)能減排的基本國策，順應(yīng)了時代潮流。這樣“硬碰硬”的打法來不得半點取巧，正是曹克堅一貫的風格。它在很大程度上拓平了節(jié)能推廣中的非市場因素障礙，實現(xiàn)了參與各方及社會的共贏。

　　不過，其中還存在一個關(guān)鍵問題，就是靠每月收取電費差額的辦法來回籠資金，畢竟有一個周期，這期間的資金占用由誰來承擔?初期規(guī)模小的時候可能還好說，隨著規(guī)模的擴大，這恐怕不是一家企業(yè)能夠承受得了的。對此，曹克堅表示，開山已經(jīng)在與相關(guān)金融機構(gòu)協(xié)商，“將由它們來提供金融支撐，共同推廣這一模式。”目前，開山已成功取得了一些點的突破，“反響很好”——曹克堅決定再加一把火，使之形成燎原之勢!

　　合同能源管理服務(wù)，這種方式可以極大推動公司銷售，關(guān)鍵問題就是金融配套支持。這種方式類同于其它行業(yè)的融資租賃、分期付款等模式，如果沒有金融支撐，光靠企業(yè)自身力量是做不大的。

　　C 產(chǎn)業(yè)鏈延伸

　　“跟螺桿空壓機(商業(yè)模式)相近的東西，像離心空壓機、真空泵、鼓風機等，問題都不會太大，我們原有的模式就能做好;真正具有挑戰(zhàn)性的是螺桿膨脹機、冷媒壓縮機這樣的產(chǎn)品，我們相當于是進入了全新的領(lǐng)域。”尤其是制冷這一塊，現(xiàn)在開山的做法還是“把壓縮機賣給人家，由人家去做系統(tǒng)。去年剛剛起步，大約銷售了500臺左右。”據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)至少已有2000多家公司在做制冷系統(tǒng)，其中絕大部分都不具備核心技術(shù)能力，與國外品牌相比主要靠價格取勝。在這樣的行業(yè)形勢下，手握顛覆性核心技術(shù)的開山要不要“前向一體化”去做系統(tǒng)?如果做的話，以怎樣的模式介入，勝算幾何?成了眼下令曹克堅頗為躊躇的問題。“這個產(chǎn)業(yè)有多大呢?開利一年大概能做一百億美元，英格索蘭特靈也是一百億美元——這是一個比開山現(xiàn)在在做的產(chǎn)業(yè)大得多的領(lǐng)域。”曹稱，“這也正是‘誘惑’我們的地方!”

　　筆者認為，第一步肯定要把握核心制高點，就是主機。開山目前的主機依然還沒有完全攻克對手市場，這種情況下就往下游延伸，分散了公司資源，也增加了推廣難度，如果只做主機，下游客戶就是空調(diào)廠商等，如果做系統(tǒng)，那么格力等客戶就變成了競爭對手。

　　二、核心技術(shù)

　　A 螺桿機

　　螺桿式空氣壓縮機主要分為6 大部分，分別是螺桿主機、動力系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、壓力容器和潤滑系統(tǒng)，其中螺桿主機是螺桿式空氣壓縮機的核心技術(shù)，是進入該行業(yè)的最高壁壘。開山現(xiàn)在承擔了螺桿主機的設(shè)制造、壓力容器制造兩塊業(yè)務(wù)，后續(xù)將通過自建或合作建設(shè)，新增冷卻系統(tǒng)、電控系統(tǒng)和潤滑系統(tǒng)的自制能力，進一步提升公司的綜合競爭力和利潤率。

　　2011年時，公司產(chǎn)銷螺桿空氣壓縮機約3.3萬臺，市場占有率已達到25%左右，規(guī)模優(yōu)勢給開山帶來了成本優(yōu)勢。致力于掌握核心制造能力，實現(xiàn)了核心部件螺桿主機的自制，著力提高關(guān)鍵部件的自制率，建立了完整的垂直產(chǎn)業(yè)鏈。螺桿空氣壓縮機產(chǎn)品主要部件除動力部件(電動機、柴油發(fā)動機)外，其它主要部件均已實現(xiàn)了自制。相對于國內(nèi)大部分空壓機組裝廠而言，具有顯著的成本優(yōu)勢。

　　“排氣壓力一樣，我們假設(shè)國外品牌的排氣量與其銘牌一致，為每分鐘300立方，我們的電流值高于國外品牌不到19%，而排氣量卻高了28%，算下來，我們的能源效率要高于國外品牌9%左右，如果再考慮國產(chǎn)電機和進口電機在效率上的差距，我們的壓縮機主機表現(xiàn)實際上還要更好一些”。

　　不管如何，開山的主機效率確實領(lǐng)先對手一步。如果電機效率能夠提升，那更是如虎添翼。

　　為進一步滿足和完善壓縮機公司螺桿空氣壓縮機自動控制系統(tǒng)集成需要，解決壓縮機公司產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中各類新產(chǎn)品的自動控制系統(tǒng)集成配套開發(fā)、生產(chǎn)能力不足的問題，降低整機成本、提高質(zhì)量，為公司的高端產(chǎn)品提供更為專業(yè)、配套的電氣和控制系統(tǒng)，保證壓縮機公司的持續(xù)增長能力，開山成立了全資子公司上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司。上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司將為開山各類壓縮機提供自動控制系統(tǒng)配套服務(wù)，并承接用戶項目自動控制系統(tǒng)的設(shè)計、安裝和調(diào)試。

　　B 離心壓縮機

　　高校中離心式壓縮機方面的專家主要有上海交大的谷傳綱教授、西安交大的王尚錦教授。谷教授長期從事離心機方面的研究，先后主持完成6項國家自然科學(xué)基金項目，在離心機三元流設(shè)計，壓縮機組試驗、監(jiān)測及控制，系統(tǒng)防喘振等方面均有深入的研究，他所主持完成的《多級離心壓縮機氣動設(shè)計技術(shù)與應(yīng)用》項目獲2004年國家科技進步二等獎。王教授領(lǐng)導(dǎo)的西安交大賽爾機泵科研組，以獨具特色的“可控渦葉輪設(shè)計理論”，在石化等領(lǐng)域的機組改造中有出色的應(yīng)用。目前國際上對這種葉輪的加工大都是利用五坐標加工中心進行，一臺五坐標設(shè)備大概從幾百萬到上千萬不止，成本非常高。

　　冷媒離心主機和離心式空氣壓縮機最核心的離心葉輪設(shè)計主要由開山北美研發(fā)中心Joost 博士為首的研發(fā)團隊負責。設(shè)計軟件方面，開山已經(jīng)購買了美國CONCEPT-NREC公司的專業(yè)離心機設(shè)計軟件，CONCEPT-NREC是全球最為權(quán)威的離心機設(shè)計軟件公司，該公司設(shè)計的軟件被國際大型離心機生產(chǎn)企業(yè)廣泛采用。 葉輪最核心的東西應(yīng)該包括材料，這塊估計是引進日本的技術(shù)或者進口日本材料，因為日本在新材料方面世界領(lǐng)先。形狀和結(jié)構(gòu)設(shè)計方面，國內(nèi)只有上海交大的谷傳綱教授、西安交大的王尚錦教授具備實力，而開山是通過美國的Joost 博士為首的研發(fā)團隊負責，理論上它設(shè)計出來的東西應(yīng)該不會比國內(nèi)設(shè)計出來的差。最后是制造，開山有兩臺HERMLE五軸加工中心用于離心壓縮機葉輪制造。

　　根據(jù)風機協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2010年空氣動力用小型離心空氣壓縮機銷售規(guī)模約53億元，2008年至2010年年均增速達到15%。目前國內(nèi)小型離心式壓縮機市場基本被外資品牌占據(jù)，復(fù)盛易利達、阿特拉斯·科普柯、IHI壽力、英格索蘭、三星5家外資開山公司市場占有率合計達90%。開山公司離心式壓縮機已有訂單，每臺售價在百萬以上，根據(jù)排氣量不同，產(chǎn)品售價有所不同。2013年已開始小批量生產(chǎn)。

　　C 工藝氣體壓縮機

　　工藝氣體壓縮機開發(fā)進展良好。開山公司目前主要開發(fā)能源采集端氣體壓縮機，開山與成壓廠合作為中石油開發(fā)石油天然氣、煤層氣用螺桿壓縮機組、25～40bar空氣螺桿壓縮機、丙烷螺桿壓縮機組等產(chǎn)品。能源采集端氣體壓縮機市場需求數(shù)量不多，在1000臺以下，但單價較高，根據(jù)功率不同每臺售價幾百萬至幾千萬，因此市場規(guī)模較大，可達幾十億元，將成為開山新的業(yè)績增長點。

 

　　2011年開山與濟柴動力總廠成都壓縮機廠(以下簡稱“成壓廠”)為實現(xiàn)優(yōu)勢互補，合作雙贏，經(jīng)多次友好協(xié)商取得一致意見，簽署了共同開發(fā)螺桿機組的合作框架協(xié)議。

　　1、合作方背景

　　成壓廠是中石油物裝公司直屬企業(yè)，負責為中石油提供壓縮機產(chǎn)品，是中石油系統(tǒng)石油天然氣、煤層氣壓縮機的主要提供者。最近若干年時間里，隨著油田對螺桿壓縮機需求量的日益增長，成壓廠正在努力開發(fā)螺桿壓縮機產(chǎn)品。與此同時，成壓廠還在尋求對外合作共同開發(fā)螺桿壓縮機產(chǎn)品。

　　2、合作情況

　　(1)雙方合作的內(nèi)容包括但不限于：共同開發(fā)石油天然氣、煤層氣用螺桿壓縮機組;共同開發(fā)25～40bar空氣螺桿壓縮機;共同開發(fā)丙烷螺桿壓縮機組。

　　(2)上述開發(fā)產(chǎn)品所需的螺桿壓縮主機組的主機應(yīng)優(yōu)先選用開山產(chǎn)品。開山承諾，提供的螺桿壓縮主機各項性能指標，包括效率、能耗、噪聲、可靠性等方面均處于世界領(lǐng)先水平。

　　(3)機組的成撬設(shè)計可由成壓廠完成，亦可由開山完成，無論由哪一方完成，雙方均應(yīng)毫無保留的為機組設(shè)計優(yōu)化盡最大努力。

　　(4)成壓廠承諾，機組由成壓廠成撬時，除螺桿壓縮主機外，壓力容器、油分離器、冷卻器等主要附件均應(yīng)優(yōu)先向開山采購。

　　(5)開山承諾，其提供的螺桿壓縮主機的質(zhì)保期為 3 年，質(zhì)保期內(nèi)如果不是用戶未按規(guī)定保養(yǎng)使用，而是因為開山的設(shè)計、制造缺陷，開山負責修理、更換。

　　(6)成壓廠承諾對開山提供的產(chǎn)品給予最優(yōu)惠的付款條件，原則上除質(zhì)保金以外的貨款的支付期限為安裝調(diào)試結(jié)束后 60 天內(nèi)，并且在開山提供產(chǎn)品前支付的提貨款不低于總貨款的30%。

　　D 冷媒壓縮機

　　開山的螺桿冷媒壓縮機已小批量生產(chǎn)。2009年底，開山公司完成了冷媒壓縮機型線設(shè)計，并于2010 年度實現(xiàn)冷媒壓縮機的小批量試銷，2011年開山股份在多家中央空調(diào)廠商進行螺桿式冷媒壓縮機推廣試用，試用結(jié)果顯示開山的產(chǎn)品可節(jié)能8%-20%，在部分開山公司測試結(jié)果達到一級能效標準。但目前國內(nèi)螺桿制冷壓縮機市場競爭較為充分，開山市場拓展阻力較大。開山公司螺桿冷媒壓縮機憑借性價比優(yōu)勢已經(jīng)獲得國祥等多家小型中央空調(diào)廠商認可，格力、美的等大型空調(diào)廠商也正在進行試用及兼容性調(diào)整，未來有望成為其螺桿式壓縮機供應(yīng)商。

　　冷媒螺桿壓縮機被譽為中央空調(diào)的“心臟”，技術(shù)要求高，原來只有“德國比澤爾”等四大外資、臺資企業(yè)生產(chǎn)，“海爾”、“格力”等知名中央空調(diào)制造商，都要到這些企業(yè)采購該產(chǎn)品。內(nèi)地企業(yè)只生產(chǎn)冷庫行業(yè)的冷凍機�，F(xiàn)在開山集團能生產(chǎn)了，填補了內(nèi)地企業(yè)冷媒螺桿壓縮機生產(chǎn)的空白。

　　從行業(yè)競爭對手的動態(tài)可以得知，環(huán)保冷媒是未來的一個重要發(fā)展方向。目前大部分對手都采用R134a冷媒，這種冷媒比起原來的氟利昂已經(jīng)是很環(huán)保的了，但是艾默生等廠家已經(jīng)采用更進一步的冷媒，也就是氨冷媒，開山還需在此方面下功夫。

　　E 電機

　　從開山離心機與國外廠商的對比測試中發(fā)現(xiàn)，電機是一個短板。

　　珠海格力等廠家已經(jīng)和南車合作研發(fā)離心機配套的電機。開山在電機這塊的配套是否也需要加強?“我們的主機噪聲明顯輕而柔和。但我們配套的國產(chǎn)電機噪聲要大于國外品牌配套的進口電機，我們已經(jīng)要求電機廠對電機進行消聲處理。”

　　至2013年起，日立冷機也開展對高效變頻的課題，比如高IPLV的變頻離心式機組，目前已處在研發(fā)階段。這一塊公司應(yīng)該加強和電機廠商的合作，把短板彌補上去。

　　愷雷的成立，對于公司電控系統(tǒng)是一個極大的利好。動力系統(tǒng)是電機，開山這一塊肯定是引進別人的產(chǎn)品，但不知道是什么廠家。

　　F 螺桿膨脹機

　　螺桿膨脹機是一種將低品位能源高效回收并轉(zhuǎn)化成高品位能源的回收裝置，在大型工業(yè)企業(yè)、化工、石化領(lǐng)域和發(fā)電機配套能源回收領(lǐng)域的應(yīng)用潛力巨大，代表了我國能源回收行業(yè)的發(fā)展趨勢。

 

　　開山的螺桿膨脹機節(jié)能效果突出，填補了國內(nèi)市場空白。如開山與玉柴合作開發(fā)的20kW小功率螺桿膨脹機，主要應(yīng)用于船用發(fā)動機廢熱回收，另外開山還在與GE合作開發(fā)大功率螺桿膨脹機。開山的100kW螺桿膨脹機售價在120萬元左右，1250kW大功率螺桿膨脹機售價在1500萬元以上，毛利率可達50%左右。其螺桿膨脹機節(jié)能效果非常突出，根據(jù)測試，螺桿膨脹機回收的能源在兩年內(nèi)可收回投資成本。